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酒店營銷--拒絕折扣

時間:2011/4/4 17:45:01 來源:

  一般來說酒店營銷部業務經理選擇“常規折扣價”,而不是報價更高的價格這樣你可以得到更多獎金。事實上,大多數銷售人員是如此習慣于引用折扣價,他們已經不知道如何報價更高的價格。  

  通過給北京一家四星酒店培訓和咨詢的過程中發現,除了不良的銷售習慣之外,大多數人的本性厭惡風險,而不是偏好風險。這就是說,大部分銷售人員寧可報價低,保證安全,而不是報高價,失去了一切。大多數銷售人員都本應從一開始做的就是應該如何取勝,但他們往往只是想怎么樣避免損失。  

  交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為,雖然酒店在報價低的時候可以產生一些銷售額,但是有些問題還是會產生,直接的后果是當你報給客戶折扣價后一些客戶還是會討價還價,想要得到更低的價格;間接和潛在的后果是損害酒店品牌的美譽度。這是讓銷售經理最忙的一件事,即給予特別批準的折扣優惠以外的限制。如果我是銷售經理的話,我會說“不”每一次,除非是非常例外情況。
  
  當然,由于飯店高固定成本的特點決定了增加銷售量的重要性,如果沒有賓客前來消費,營業收入就無法實現,失去的也不能彌補。增加銷售量的有效手段就是針對不同的情況給予銷售折扣。需要指出的是,銷售折扣必須根據客源結構而定,但不能將其變為惡性競爭的工具。另一方面,由于種種原因,飯店所提供的服務可能達不到消費者的要求,從而產生了部分折讓或全額退賠的發生。雖然折讓的原因各不相同,折讓的要求也因人而異,但其產生的原因都是飯店硬件或軟件上的不足。所以,從財務處理的角度來看,折扣和退賠有某些共同之處,但本質和產生的動因是完全不同的。前者是一種積極的經營策略,后者是一種消極的彌補措施,不能一概而論。  

  交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為,銷售折扣是在特定的條件下運用的一種銷售策略,它是飯店企業在得到一定利益的情況下而相應放棄的一部分營業收入。飯店必須嚴格監督折扣政策的執行情況,檢查客戶是否擁有享受折扣的條件;飯店自身有否相應的得益;防止銷售人員以公謀私。  

  也有一些原因,使得銷售人員無法報價更高的價格。因為從顧客的角度來看,他們可能沒有看到他們在付出價格后所能得到的價值。
然而,在大多數情況下卻是因為銷售人員不相信他們服務的實質價值其實可以報高價給客戶。譚小芳給出幾種方法來克服這種不良的銷售習慣:  

  方法之一將是強加給自己在您的以后的報價逐步增加價格?;蚰慕浝砜梢詫嵤┹^低的折扣,并在要求進一步的給出折扣時簡單地說“不”。  

  另一種方法是向那些能報較高的價格而且也簽了合同的人中學習,而不是與90%由于經濟困難而怨聲連天,坐在那里抱怨的銷售。
你應與10%在經濟困難時刻還能成功提高售價的銷售員多多學習。雖然你不一定會找到所有他們的戰術和戰略適用于您的情況,那就采取那些你認為有用的,并盡快學以致用!  

  如果您認為有必要,可以請求你的經理幫助宣傳在報價和拒絕折扣方面取得過成功的例子,從而使更多的同事學習到如何將客房賣出更高的價格,滿足他們的目標和停止發牢騷。  

  交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為,銷售問題是涉及飯店經營成敗的核心問題,有的飯店提出一個口號,就是“后臺圍著前臺轉,前臺圍著客人轉,一切圍著效益轉。”為什么?飯店一切要圍著客人轉,如果銷售部的工作開展不起來,銷售經理不得力,飯店就活不下去,這就是市場經濟決定的。有的酒店老總就很精明——很多人找我要房,這是每個飯店老總都會碰到的情況。我就一條,從我這里出的房,一定不是最便宜的房,但一定是最好的房。如果總是從飯店老總這里出最便宜的房,銷售部就沒法工作,別人自然而然就把銷售部甩開,直接找老總。老總變成銷售中心,這個銷售怎么做?但是同等價格,我可以給他安排一個最好的,如是標準間,可以給VIP待遇,放一瓶鮮花,放一點水果,這個待遇我可以給,但價格不能優惠。精明的老總知道在方方面面的工作銜接中,應該把銷售部擺在一個什么位置。  

  交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為,有一些飯店已經形成了一套非常成熟的銷售機制,有相對穩定的一批客戶,這批穩定的客戶對飯店經營起到了非常大的作用,同時這些飯店也善于捕捉商機,抓住商機,每個城市每年都各種各樣的活動,越大的城市活動越多,這些活動能否抓住,是看銷售部門本領的時候。這里面,中資飯店與外資飯店的情況不能比。  

  比如說,外資飯店聽說國際上有一個什么會議要召開,他可以當時座上飛機就走,去爭取這個會議,但中資飯店就不可能做到這一步,因為我們還是把出國當成政治任務來看,經過一道道程序審查,等審完時商業機會也都過去了??稍趪鴥仁袌龇矫?,這些機會是同等的,機會也是很多的,就看我們能否捕捉這些機會。所以,譚小芳認為,很多國內的酒店營銷人員不能對折扣和降價說“不!”的根本原因是:業務渠道不廣,信息流通不暢,業務能力不夠,開展進取不強!沒有那么多業務,自然來一個大客戶就不敢硬著腰板喊報價了!  

  最后我們來說,不得不重視的是以電子信息技術為基本手段的新經濟,是飯店行業面臨的一個更大的挑戰?,F在已經產生很多發展態勢,必須及時跟蹤。比如說攜程網,一個月預定房間達到20萬間夜,上百個服務小姐,24小時不間斷地接電話,不間斷地發出預定。已經形成的態勢是,現在想讓哪個飯店活,他就活,因為只要推銷哪個飯店,他一定活起來。但過一階段,想讓哪個酒店死,他就得死,因為飯店的銷售職能依附到網站上。這就意味著,進一步酒店行業的產業組織形態會發生一些根本性的變化,企業內部的運作形態,也會發生根本性的變化。如果再進一步發展,很可能主要的銷售職能就依附到新經濟上了,某種意義上,飯店變成了工廠一個車間,就真正轉化為一個店小二。 
 
  面臨這種情況,我們怎么辦?都需要研究。新經濟低成本,高效率,大的市場范圍,這是永遠擋不住的。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為,酒店企業不得不面對選擇,是保持傳統的銷售方式,還是依附到網站上去?是依附一家網站,還是依附多家網站?飯店本身進行智能化改造,綜合布線,同時又能保持自己的特色,這都是新經濟提出新的挑戰。 
 




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